有行业人士指出：“中国农粮贸易链都是现货交易，从产粮源头到终端客户至少要倒七八手，每个环节都独立做出物流、购买、进价、销价等决定，使得供应链被人为地割裂开，难以形成联动，效率很低。”

图1：农粮贸易链全景图

为解决中国农粮供应链冗杂、低效且分散的现状，2014年10月中粮集团与招商局集团联合倾力打造了大宗农粮交易一站式电商平台－粮达网。经过不断探索用户深层次需求、提升行业交易效率、颠覆行业传统交易习惯，截止目前，粮达网已累计实现线上成交额1646亿元，致力于打造“中国农粮领域第一电商”平台。2017年10月，又一个农粮电商平台－好商粮诞生！经过不断地规划、摸索、演化和发展，日前好商粮累计实现线上交易额超过125亿元，是集交易、金融、物流、资讯于一体的农粮产业互联网平台。

(资料图)

那么农粮产业互联网平台正确的推进路径是什么？如何进行规划与演化呢？笔者作为粮达网和好商粮两个农粮产业互联网平台的创始人和实践者，下面为您讲述当年的实践故事与心得体会。

一、 农粮产业互联网平台规划

（一）战略规划。产业互联网平台的商业模式已形成共识，基本是搭建交易、金融、物流、资讯信息四个方面的专业服务。当然，一个平台的建设，具体要分析行业现状，找出痛点问题和解决方案，来形成战略定位和发展规划。

图2：平台战略规划示意

中国农粮贸易链较为冗长繁杂，存在缺乏履约保障、缺乏避险套利手段、货价在途风险和周转资金不足等痛点问题，好商粮平台的战略定位是解决传统农粮行业痛点，不断利用互联网及供应链金融、期货、期权等金融科技创新模式助力农业产业链创新升级，致力于成为值得信赖、受人尊敬的互联网 + 农业产业链运营服务商。

（二）资源规划。我们要根据自有资源进行规划。如果是强资源，就可以高举高打。粮达网是中粮集团和招商局集团共同发起成立的，在粮食、金融与航运领域拥有强大而丰富的资源，所以在创立之初，就是高站位，提出了“中国农粮领域第一平台”的愿景规划。如果是弱资源，就以星星之火可以燎原的态势来规划。正如好商粮平台，依托自身民营企业的实际情况，采取两步走的策略，先以产业运营服务商开始，然后再逐步去搭建产业运营平台。资源不同，规划的路径也自然不同。

（三）外部环境规划。平台也需基于外部市场环境的变化进行规划，具体来说，非常重要的是融资环境。在粮达网刚刚创建的2015年，外部投资机构正经历消费互联网的巨大成功。产业互联网以找钢网为代表的TOB得到了连续E、F轮的融资。当时粮达网的横空出世，也受到了很多知名基金的追捧。那时候投资机构，最关注平台GMV是多少，你十亿，我百亿。估值的模型是PS，市销率，百亿GMV，（0.5-1.5）的估值。所有产业互联网平台甩开膀子干，不怕亏，上规模，拿到融资者很多。粮达网由于体制原因，动作流程慢，没有搭上这趟快车。到了2018年,大家对GMV交易量，或者说平台的规模考虑就偏少了，所以好商粮从出生开始就小心谨慎的规划，坚决不做没有价值的流量，注重营收，而非交易规模。从2018年到2022年，好商粮平台营收实现了从4亿、9亿、15亿、18亿到28亿的的线性增长。而现在基金的投资按PE，估值也就20倍至40倍。规划平台发展,如果外部融资环境不被看好,就会直接涉及到企业的存活。因此，一个产业互联网平台的搭建，一定要根据外部环境的变化来进行规划和发展。

二、演化与实践

产业互联网平台结合行业现状、自身资源和外部投资环境等情况确定好战略，规划好路径，在具体的演化和实践中，重点需要注意什么呢？

（一）分清需求的重要性

金融、物流、交易需求在产业互联网平台搭建过程中逐步变化和演化。粮达网平台在初始实践时，依照咨询机构的蓝图规划，我们团队成员几个月时间，通宵达旦工作，刚开始直奔交易，拉客户上平台卖产品，但缺乏购买的客户，没有形成流量，一段时间内进展比较缓慢。后来我们对需求认真进行了分类分析发现：金融是强需求，物流是弱需求，交易是第三需求。我们及时做了战略思路的调整，从强需求开始，把一单2个集装箱52吨玉米的业务模式跑通了。具体流程是：从金融入手，然后提供物流服务，逐步将这个业务绑定在平台上，进行线上交易、线上结算。正是因为分清了需求，这样我们才用需求的强弱把客户一点点绑到平台上来，实现了从5万吨、50万吨到500万吨的业务驱动力。

图3：分清需求的重要性

好商粮无法用供应链金融驱动，而是抓住玉米的价格波动。非洲猪瘟、国家去库存、俄乌战争等事件发生，出现了价格风险管理的强需求，好商粮抓住了价格波动，用期货期现手段管理价格波动，种子客户逐步从300万、500万、1500万、2000万上升到2500万。期现的供应链管理是好商粮的竞争生产力。因此，当我们把客户需求分析的非常明确时，就可能抓住了整个平台演化的驱动逻辑，那么这个逻辑形成也是一个平台能够建设成功的重要驱动力。

（二）技术与业务的发展孰先孰后

产业互联网平台另外一个比较重要的实践点就是平台的技术投入，如果我们的商业模式确定好，接下来就要做技术系统的规划与实践，那么摆在面前的就是技术的投入如何展开。对于粮达网，我们直接规划就是每天上万笔的交易进行系统硬件的采买，但事实上，发展到每年400亿的交易成果也只有200-300笔的交易，系统的高配置远远大于实际需求。现在回头看，很多开发的模块，压根就没用上，业务都没有走通，技术都开始开发了，最后被束之高阁。所以技术的开发，规划可以足够大，但是实践要从局部，从能够带来提高业务效率的模块出发，规划与演化双螺旋推进和发展，否则就是白白烧钱，造成劳民又伤财的后果。

三、 结束语

图4：美丽的哈尼梯田

“千里之行，做好规划。平台需求，始于足下。”不断扩大产业互联网的演化，螺旋式上升，急不得，这是一场长跑，客户体验、赋能贯穿其中。

农粮产业互联网平台检验的唯一标准是客户越来越多，粘性越来越强，生意红红火火，大家都有收益！

关键词： 的重要性 供应链金融 投资机构