11月11日，跨境电商鞋服卖家“子不语”正式登陆港交所IPO，成为“中国跨境鞋服第一股”。截止15:30分，股价为8.43元/港元，市值42.15亿港元。招股书显示，2019年至2021年，子不语实现净利润8110万元、1.14亿元、2亿元，而今年上半年利润仅6130万下降46.3%，营收来源上超9成营收来自亚马逊。（详见网经社专题：跨境电商“子不语”登陆港交所IPO 半年营收12.78亿利润超六千万http://www.100ec.cn/zt/zbyIPO/）

出品｜网经社B2B与跨境电商部作者｜勇全题图｜网经社图库

一、募集资金4.5亿 市值超27亿元

(资料图)

子不语本次在港交所上市的发行价为7.86港元/股，位于此前拟定发行区间的最低值。以发行价计算，子不语此次募资净额为2亿港元。募资用途上，其中，约37.5%将用于提升销售及品牌推广能力、28.6%用于完善供应链管理系统，23.3%用于在专有网站上建立大型独立自营网站，5.3%用于产品研发能力。

本次IPO前，子不语曾获得Calor Capital (BVI) Limited、Aloe Tower Limited的融资，估值升至5.16亿美元，一度面临与投资机构的对赌压力。2021年5月，Calor Capital (BVI) Limited出资1100万美元，获得子不语2.1318%股份；Aloe Tower Limited出资500万美元，获得子不语0.969股份。根据对赌协议，如果一年内无法上市，子不语需要回购上述股份，并按年化8%向投资人支付投资本金的相应利息。

子不语执行董事为华丙如、王诗剑、汪卫平、董振国、徐石尖，非执行董事为华慧，独立非执行董事为俞可飞、沈田丰、张森泉。

在股权结构上，IPO前，华丙如持股50.14%，华丙如的妻子余风女士持股为5.33%，华丙如妹妹华慧持股2.23%，王诗剑及饶兴星持股9.45%，汪卫平持股4.8%，董振国持股4.17%，汪宾持股为3.71%，杨薪民持股0.86%，石尖持股0.78%。

上市后，华丙如、余风夫妇将持有子不语52.23%的股份，王诗剑、饶兴星夫妇持股8.89%，康煦投资持股4.29%，中耀英属维尔京群岛持股2.74%，Aloe Tower持股0.91%，浙江伊芙丽、De Well均分别持股2.00%，广发基金则持股0.52%。

据介绍，子不语集团2011年成立，一直专注于时尚服装产品（特别是女装产品）的设计及销售。子不语集团为客户提供全面的服装产品，包括（其中包括）毛衣、T恤、外套及夹克、裙子、裤子及运动服鞋履。

二、三年累计营收69.52亿元 半年利润降五成

据招股书显示，2019年至2021年，子不语分别实现营收14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元；同期，其利润分别为8110万元、1.14亿元、2亿元，营收及利润增长均较为稳定。2022年上半年，其营收12.78亿元，同比增长16.06%；利润仅6130万元，同比下降46.3%。

子不语平均日处理订单数量达50,000单以上。截至2022年6月30日，公司在过去12个月的平均月度GMV达人民币2.71亿元，而2022年6月当月的GMV达人民币3.39亿元。

毛利方面，子不语2019-2022上半年分别为9.98 亿、13.78 亿、17.66亿、9.69亿元，毛利率69.8%、72.6%、75.2%及75.0%。纯利率近三年半却仅有5.7%、6.0%、8.5% 及4.8%。

招股书显示，2019-2022上半年，其营销及广告费用分别为1.16亿、2.63亿、3.19亿、1.92亿；同期在总销售开支的占比分别为8.1%、13.9%、13.6%、15.0%。

据招股书信息显示，于业绩记录期间，公司的设计团队规模持续扩大，截至2022年6月30日，设计团队包括344名员工，其中31.1%的员工具有丰富的数字运营经验及坚实的行业背景。

对此，网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部高级分析师张周平表示，子不语在2019年至2021年三年时间里，营收均实现了不同程度的增长。在近三年的业绩中，2020年营收超18亿增速达32.83%表现最佳，而这一增长势头在2021年未能得以延续，这年虽实现23.66%增速，但相比上一年增速下降9.17%。而这一数据在今年上半年表现的更是不尽如意，营收同比增速仅16.07%。净利润方面，2021年净利润超2亿元达近年来高峰，同比增长达76.32%，而上半年净利润同比下滑46.3%，近乎“腰斩”。尽管子不语近三年的营收与净利均实现了稳定增长，但增速却不尽如人意。而今年以来受国际宏观经济下行、海外核心消费市场受挫、亚马逊平台销售退货率上升等因素影响，导致了子不语收入增长率放缓。

三、超9成营收来自亚马逊 美国市场为重中之重

子不语主要通过三个分部开展跨境电商业务。其一，销售服饰产品分部，主要从事时尚服饰产品（特别是女装产品）的设计及销售；其二，销售鞋履产品分部，主要从事鞋履产品的销售；其三，销售其他产品分部，主要从事电子产品、文具及体育用品的销售。

从业务模式看，公司主要设计产品及自选定的OEM供货商，采购按OEM基准生产的产品，其后通过第三方电商平台及公司的自营网站向全球的终端客户销售有关产品。

招股书显示，子不语收入来源按销售渠道划分，主要分为第三方电商平台和自营网站（以及其他）。2019-2022上半年，来自第三方电商平台的收入分别占比91.9%、79.3%、87.4%及94.0%。截止2022上半年，来自亚马逊平台的收入占总收入的90.6%，来自Wish平台的占比1.7%。

从2014年在亚马逊开出第一家店，到如今子不语在亚马逊开出392家店铺。亚马逊成为子不语第一大销售平台。2021年，来自亚马逊的销售收入占比超过70%，2022年上半年亚马逊店铺为子不语创造了90.4%的店铺。而自营门店创收比例，则从2020年的19.1%，一路下滑至2022年上半年的5.8%。

不仅在销售单一，地区分布也较为单一。截止2022上半年，子不语在北美洲的收入占总收入的95.5%，其中美国占据95%；来自欧洲的收入占总收入的3.6%；而来自亚洲的仅有0.3%。公司目前主要还是欧美市场，以美国为重中之重。

“从业务角度来看，子不语在产品收入、渠道、销售地区等均较为集中，子不语的服装收入占比超70%，通过第三方电商平台销售产生的收益超90%。子不语的业务十分依赖亚马逊、Wish、eBay和全球速卖通等第三方跨境电商平台。2019年至今年上半年，子不语在第三方平台销售额分别占总收入的91.9%、79.3%、87.4%及94%。而在今年上半年，来自亚马逊平台的收入占总收入的90.6%。不仅销售渠道单一，地区分布也较为单一。截止2022上半年，子不语在北美洲的收入占总收入的95.5%，其中美国占据95%，目前主要还是欧美市场，以美国为重中之重。子不语现有的产品、渠道及地区分布等存在市场集中度较高的问题，产品、渠道任何一项因素出现问题均会影响子不语的业绩与发展。”张周平称。

截至2022年6月30日，子不语的数据库包括约62,680款服饰及鞋履，其中超过9,000款为2022年上半年新增的款式。与此同时，为了快速满足客户需求，子不语以数据驱动设计流程，使其能够提高设计效率，降低设计成本。据悉，公司从设计到试生产需7天，最短15天内交付给客户。

四、出口跨境电商市场稳健增长 出海成很多企业的选择

张周平表示，“当前我国跨境电商仍以出口为主，在跨境电商进出口结构上，出口占比达到77.47%，进口比例22.53%。跨境电商进出口结构总体相对稳定。根据网经社“电数宝”（DATA.100EC.CN）电商大数据库显示，2022上半年中国出口跨境电商市场规模5.5万亿元，预计2022全年市场规模将达12.2万亿元。子不语所处的出口跨境电商零售市场是当前众多企业出海是首选。

当前跨境电商行业虽面临国际宏观经济下行、海外核心消费市场受挫、亚马逊“黑天鹅事件”的持续影响等，但从长远来看，出口跨境电商长期的市场前景及发展空间依然广阔。在国内电商竞争红海现状下，出海以寻求市场增量是很多企业的选择，包括阿里巴巴（阿里国际站、全球速卖通、Lazada、Trendyol、Daraz）、京东（京东全球贸）、字节跳动（TikTok）、拼多多（Temu）等巨头纷纷布局。

目前，国内已有11家跨境电商上市公司。除联络互动、洋葱集团、大健云仓外，跟子不语同属跨境出口卖家型的共8家。以截止11月11日下午15:30分市值来看，子不语排名第四位，具体排名分别为：安克创新（237.9亿元）、跨境通（63.1亿元）、华凯易佰（46.3亿元）、华鼎股份（45.89亿元）、子不语（38.18亿元）、有棵树（28.24亿元）、星徽股份（22.07亿元）、兰亭集势（8.66亿元）、新维国际（0.33亿元）。另有包括：赛维时代、敦煌网、飞书深诺、致欧科技等跨境电商企业均已提交IPO申请。”

当前，出口跨境电商产业链中的玩家包括：1）平台类：阿里巴巴国际站、亚马逊全球开店、eBay、全球速卖通、Wish、Walmart、Shopee、Lazada、TikTok、Allegro、大龙网、大健云仓、敦煌网、MercadoLibre、Joom、联络互动；2）卖家类：SHEIN、安克创新、patpat、泽宝、棒谷、有棵树、跨境通、通拓、赛维、兰亭集势、子不语、三态股份、傲基、致欧科技、易佰网络、吉宏股份、华宝新能、绿联科技等；3）服务商类：易点天下、卓志、SHOPLINE、纵腾、递四方、至美通、PingPong、连连支付、派安盈、易宝支付、易仓、领星、飞书互动、思亿欧等。

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关键词： 年上半年 地区分布 重中之重