近期，抖音直播带货再现黑马主播。她就是米叨叨。1月带货销售额2亿，在抖音直播带货榜中，排名第三，2月过年期间仍有6千万的好成绩。

其实，米叨叨很早就开始通过直播变现，不过在带货初期时表现并不亮眼，2022年10月该账号开始发力，场均GMV持续走高，1月达到峰值，直播场均销售额皆在千万以上，带货超过疯狂小杨哥。

(资料图片仅供参考)

靠低价套路 做到抖音一姐？

在爆火之前，米叨叨沉寂了一段时间。在带货之初，她带货产品以服饰、美妆等为主。从数据上来看，前期带货的业绩一般。

到了2022年10月，米叨叨主打更具有季节性的羽绒服品类。其抖音账号显示，在每次直播开播之前，米叨叨都会推出相关预热的短视频，有的短视频还高达4000多个赞。

羽绒服的市场很大，逐渐让米叨叨火起来。根据中国服装协会数据统计，2021年中国羽绒服市场规模约为1562亿元，2016年到2021年的年均复合增长率为12.73%。《2020年中国羽绒服市场分析报告》显示，预计2022年，中国羽绒服行业市场规模将达到1622亿元。

另外，从直播的数据可以看出，米叨叨卖的羽绒服种类繁多，其中包括了鸭鸭、罗蒙等知名羽绒服品牌。不过，低价才是米叨叨成功的关键因素，“没有人不在意价格，低价心智让利消费者”。同样的品牌，同样的款式，在米叨叨直播间购价格低至8.8折的力度受到了消费者的大力欢迎。为此，在米叨叨直播间里，多款折扣大的产品迅速售罄。

从下单的顾客的反馈来看，羽绒服的价格普遍在199元-499元之间，相比于其他羽绒服性价比高。据中研普华产业研究院发布的《2022-2027年中国羽绒服行业市场全景调研及投资价值评估研究报告》显示，2021年我国羽绒服平均单价是595.6元/件。该报告还预计，2022年我国羽绒服平均单价有望达到622.4元/件。而一些大型防寒服的成交价突破1000元。

米叨叨是如何拿到低价的？

米叨叨原来是深耕广州的，后来去年下半年“转战”到杭州，直接用上了杭州的供应链直播，主要是杭州秋冬的货盘足够硬。在服装圈里流传着这样一句话：“春夏看广东，秋冬看浙江。”像杭州服装电商主要进货渠道之一——四季青服装批发市场，其早在1997年便有50亿元的年成交额。

据业内人士透露，米叨叨之所以能拿这么低的价格，主要是有些货品是尾货，可以低价集中采购并拿到直播间销售。

数据显示，近30日内，米叨叨销量最高的产品为微喇牛仔裤，产品销量1万+。派代注意到，该商品的价格最高值为299元，最低值为99元。

可见，正如百联咨询创始人庄帅所说“低价策略一直是电商行业竞争的重要策略”。

用同样套路的头部主播，还有哪些？

不仅仅是米叨叨，其实现在低价策略一向是服装主播的玩法，像米叨叨的竞争对手隋心、千屿sheila等人，这些抖音带货榜TOP10的主播，也是通过低价策略起爆。

以隋心为例，“好货+便宜”便是她直播间的流量密码，“这款线下要卖到1000多块钱，其实真实出厂价才几十块钱”、“像这种九分的西裤，线下卖700多块钱的，但出厂价格才60多……”，这些话术和米叨叨如出一辙。

不过，也有不一样的地方，就是直播间的货品来源。米叨叨的商品多数是与服装品牌合作，主要目的是提升品牌知名度和货品销量。据卡思数据透露，隋心的直播间则主要有三大货品来源，一是尾货，像品牌尾货和工厂尾货，隋心会通过低价“吃货”的形式集中采购并拿到直播间销售；二是自营产品，这些商品多是通过与代工厂合作生产的，以基础款偏多（如面膜T、吊带等），虽然难以成为爆款，但胜在用户的需求大，即便造成库存压力也能持续售出；三则为带货其他抖音小店的商品，但对小店的评分和资质会有复杂要求，带货的商家体验分多在4.7分以上。

总的来看，隋心之所以能有这么高的直播销量，还是因为掌控了供应链。

当然，除了隋心外，米叨叨的竞争对手还有千屿sheila，两者都是主打性价比，像千屿直播口头禅就是，“一百多的羽绒服、两三百的皮草、五六百的重工派克皮草带回家”。

与其他主播不同，千屿sheila靠皮草这一品类脱颖而出。其中，最主要的销售优势是减少了中间商的差价，给到消费者优惠且吸引人的款式。

据千屿sheila自己透露：“我们的皮草款式大多数都是原创设计，相对于市面上的市场通货，基本上没有同款，也不会撞款；另外，在皮草生产过程，从皮草材料、到款式设计，都是我们公司和自有工厂在负责。”

原创的设计，一手的工作合作资源，直播电商的竞争，归根到底仍是供应链的竞争。

为什么低价套路能玩得转？

如今众多主播中，将低价套路玩得最好、最出圈同时也最典型的莫过于李佳琦。

回顾李佳琦的破圈经历，主要分为两个步骤，一是通过低价策略占领消费者心智，达到聚拢粉丝的目的，然后再通过粉丝基础与品牌方抢夺定价权，获得“全网最低价”，就这样周而复始，并通过多年的塑造，将低价实惠的形象传播出去。

2019年的时候，李佳琦在公开场合坦言，之所以能拿到“全网最低价”，是因为商家想快速冲销量，获得平台推广，在用广告费进行补贴。

“低价能够实现增量，创造出新的需求。”米叨叨深谙此理，也与李佳琦一般，先用低价高品质的东西吸引粉丝，再来提升砍价能力和掌握厂商成熟的供应链体系。

从数据上来看，米叨叨的商品复购率很高，并积累了大量的忠实顾客。数据显示，米叨叨的带货口碑高达4.74分，推荐的宝贝销量超过10万，约有61.2万粉丝跟着她购买商品。此外，米叨叨再抖音还有20个粉丝群，其中，16个群已经满员。

不过，艾媒咨询CEO张毅曾指出，行业早期强调“全网最低价”，是基于消费者需求的角度考虑的。要想长期吸引消费者聚集，一定得有个噱头，光新鲜还不行，一定得是实惠，价格低。但这只适合早期积累用户，往后走必须得靠其他的方法取胜。

如今随着天气逐渐变热，靠卖羽绒服起家的米叨叨，之后发力的方向仍有待确定。不过，米叨叨的直播间最近在服务质量上遭到了消费者投诉。有消费者在小红书上表示，自己在米叨叨直播间拍下了一条牛仔裤，迟迟不发货，且客服后续态度不友好，敷衍回应不处理问题。

值得注意的是，据客服透露，现在米叨叨直播时间是不定期的，近期因为怀孕所以暂时没出现。数据显示，近30天内，服装直播领域的销售额排行榜，米叨叨已跌出前20名。

究竟米叨叨在直播带货领域是昙花一现，还是能如李佳琦、隋心般保持长青，仍有待后续观察。

参考资料：

1.单场GMV吊打小杨哥，黑马主播米叨叨有哪些杀手锏？.KOL使用手册

2.卖“尾货”做到抖音Top3，得供应链者得天下.卡思数据

3.小店单月GMV超4亿，抖音女装“一姐”做对了什么.卡思数据

4.李佳琦失去“全网最低价”.AI财经社

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