风浪越大，鱼越贵。“在物流行业，搞好最为棘手的服务，价值也就越大。”

(资料图片仅供参考)

价值绽放，是福佑卡车8周年司庆给自己设定的主题，也为其2023年的发展举旗定向。

在这次Open Day活动中，单丹丹向全体员工阐述了由她亲自主导升级的公司价值观，“价值论英雄”，将平台价值贯穿客户与司机。

（图：单丹丹在福佑卡车司庆开放日现场分享）

这位物流行业罕有的女性创业者认为，数字货运平台生于价值，终究要归于价值。不同的是，从前是借风口狂飙，现在是狂飙之后的冷静与反思。

价值论之上，单丹丹对承运模式更为笃定，“履约是个永恒命题，至少在物流领域。”

据接近福佑卡车的人士透露，CEO角色之外，她还担纲公司两个“一把手工程”， KA（大客户托运人）业务和自动驾驶业务。前者是福佑的基石业务，后者是未来事业线。

近日，福佑卡车先后宣布与东风商用车和千挂科技达成深度合作，正式开启自动驾驶的干线运营。

时间线拉回到半年前，单丹丹主导调整了福佑卡车的组织架构，成立创新事业部，引入前图森未来自动驾驶团队。

很少被外界所知的是，同期调整的还有KA事业群，四大区域事业部由单丹丹亲自挂帅，大客户业务被持续加码。

数字货运并非“无卷之地”，或是内卷，打价格战求增量；或是外卷，通过跨界找到新引擎。

近一段时间，满帮与货拉拉分别在同城与跨城业务互探腹地。相比于同行的横向扩张，福佑卡车依旧延续着它的特立独行，跟自己卷。

以大客户业务起家，甚至曾被质疑“大客户依赖”，却反其道继续加码。福佑卡车的这份底气来自于制造与消费领域正在释放的动能，和8年的承运积淀。

KA业务“延长线”

在数字货运领域，KA（大客户托运人）几乎是福佑卡车的专属概念。

相对于“小、散、乱”的个体市场，整车KA客户的诉求具有长期性、稳定性等特征，对运输服务能力的要求更高。

“很难搞，要求太高。”在业内看来，提供互联网平台服务，做轻做大要比重心下沉容易的多。

但福佑卡车在这个领域已经深耕了8年，几乎收获了国内所有TOP快运、快递企业的橄榄枝，在数字货运里属于独一份。

当然，伴随福佑卡车这一纵深战略的是外界对其大客户依赖的质疑。

福佑卡车此前披露的招股书显示，2020年前三大托运人德邦、京东物流和顺丰快递贡献了55.8%的营收。同样存疑的是快运快递类客户的存量市场是否触及福佑卡车的增长瓶颈。

这一局面在2022年很快即发生了扭转。

据福佑卡车方面数据，2022年该公司新增非快运类大客户达67%，主要分布在消费、制造、新能源和新材料领域。

据其官方渠道显示，合作伙伴中浮现宝丰能源、晶科能源、新明珠和雪花啤酒等非快运类企业身影，均具相当规模。

这意味着福佑卡车的客户矩阵发生了结构性的变化。而带来结构变化的推力，也恰恰来自于过往大客户的赋能。

长期以来，福佑卡车一直接受KA托运人最严格的服务要求，如需求量、时效性和过程可视化等多个方面。而这些服务Know-How，帮助福佑卡车打造了一套专属服务体系，成就了其独有的竞争优势，包括高品质服务保障、多维可视化数据、覆盖全国的货运网络和智能定价能力。

“把KA服务体系做好做深，渗透到其他行业是水到渠成的事情。”福佑卡车内部，从来不认为存在瓶颈问题。相反，是格局打开。

近年来在降本增效的呼声中，制造业物流从原来的“时间长、批量大、周转慢”向“时间短、批量小、周转快”转化，这对流通效率、响应时间、履约能力均提出更高的要求。

而在消费领域，多元化、个性化、精准化的消费需求也催生运输供应链创新，传统的物流作业模式已很难应对零售客户“小批量、多批次”的订单结构和差异化需求。

需求即契机。需求越高，福佑的竞争力越强，其履约属性，对时效与服务响应具备天然优势，充分满足长链条、多环节的流通与周转需求。据悉，某光伏龙头企业与福佑卡车2023年的业务订单翻了两倍之多。

进入后疫情时期，大型货主因具备较高的抗风险能力，其稳定的、规模性的业务订单显得弥足珍贵，这让福佑卡车的底盘更加稳固。而随着制造和消费业释放出的新动能，福佑卡车的KA“延长线”也正在被拉长，由“快运类KA”延伸至“泛KA”。

数字承运人门槛高、难度大

作为公路货运的主要运输方式，拥有4万亿规模的整车运输市场在数字化进程中玩家涌现。经大浪淘沙，当前数字货运市场表现为三类形态：撮合交易平台、网络货运平台和数字承运人。

1、撮合交易平台，主要提供信息撮合服务，缓解供需两端信息不对称，属性最轻，规模也最容易做大。

2、网络货运平台，可以为托运人提供撮合交易、发票开具等服务，解决税务链条等问题。

3、数字承运人，承运客户订单，整合运力资源，提供高质量、标准化履约服务。

福佑卡车是第三种模式典型代表。从某种意义上说，先有了福佑卡车，才有了数字承运人。

相较于前两种，承运模式在行业早期攻城略地阶段并不占优势。

公路货运市场存在大量痛点，货主及司机高度分散、运输过程不可控、结算不规范、货源真假难辨、货运服务标准化程度低……

因此，承运模式既要对车型、货型、重量、地点等多个变量精准分析，还涉及路线规划、在途跟单、装卸结算等服务保障，这些都需要投入大量人力、物力、财力。加之区域经济发展的不平衡、个体化运力主导市场、整车价格波动频繁且规律难寻，如何提高交易效率？如何实现标准化定价？

首先平台要根据历史交易数据，对价格影响因素构建一个完备且有数据算法支撑的模型，同时技术支撑快速实现司机筛选，并提高调度效率。这里面的隐性要求就是运力池够大。

但仅仅实现效率提升还不够，承运平台的履约属性还要求其实现成本的降低，这种降低不仅仅针对货主端，也包括司机端。

故而平台除了需要控制运营过程的过路费、油气费、车辆成本之外，还得服务好双边，既保障货主的调度、跟单、结算，也保障司机的工作、生活、运费结算。只有实现三方共赢，才能维持承运型平台健康良性运转。

所以，在粗犷的运输行业，数字承运是个精细活儿，平台方需要全线贯穿其中，保证货运交易链条的每一个环节均可控，做起来并不容易。

但也造就了福佑卡车相对同行公司最大的差异——履约能力。在时效、线路规划、货物安全、契约精神等多个方面，这一履约模式具备天然的优势。

尽管在短时间里，履约承运很难形成规模效应，但放在公路货运的大周期中，这种模式有着很强劲的生长韧性。这个韧性来自于两个方面：

一是标准化运输需求与传统运力秩序缺失的错位日益放大，产业链上游履约呼声越来越高；

二是在货运市场深陷价格内卷的现状中，服务价值日渐凸显。

双向赋能的价值路径

“整车运输的市场规模有4万亿，很难做到既宽又深，在这么大的行业里面，我们要做到1万米深，把护城河打得牢牢的。”在单丹丹看来，数字承运的履约体系就是福佑卡车的护城河。

“比早晚更重要的是，你为什么出发，比快慢更重要的是，你要解决什么问题。” 在福佑卡车内部，效率和服务是两个永恒话题，也是其价值准绳。

福佑卡车内部人士透露，在公司最高级管理周会上，复盘服务问题和解决服务问题占据主要议程，将上下游问题追溯至服务体验，甚至极个体的问题投诉，都会在最高层会议中进行复盘。

近2000万货车司机是行业内最大的从业群体，长期以来与货主之间存在难以调和的矛盾。

根据中物联发布的《2022年货车司机从业状况调查报告》，发生纠纷原因中，拖欠运费占比68.65%，51.62%的司机反映货源信息不真实。

中信证券分析师也指出，传统模式下货主和司机存在较高的沟通和信任成本，同时由于运输过程可能出现迟到、货物损耗、运费拖欠等情况，导致货主和司机矛盾频发。

承运模式有着对货运供需两方的双重履约属性，天然地规避了这些问题。

“结算没得说，卸货了就结账。”来自黑龙江的货车司机于建国（化名）介绍，最近几年市面上的各类找货APP都下载过，他用的最多的还是福佑卡车App，主要被运费保障特性吸引。

据CIC（灼识咨询）显示，福佑卡车在司机侧与货主侧的NPS （客户推荐值）分别为82和57，远远领先于其他平台。

“疫情期间还能安排到车，真是太意外了，帮我们挽回了1000多万的销售额。”某零部件电商负责人陈龙（化名）称，去年4月因上海疫情管理，自动化零部件出货受阻，福佑卡车紧急调车按时将货物由上海送达合肥，避免了大额损失。

因闭环交易带来的服务标准化与交易保障性，更多的承运司机选择加入平台，平台的运力池得以扩容，这些承运司机组成了庞大的、值得信赖的运力网络，能够提供更高效、高质量的服务，满足托运人复杂和个性化需求，以此吸引更多的托运人加入并留存于平台，平台的订单密度得以扩大，进而更有效地满足承运司机的找货需求。同时，在高密度的订单池和海量的运力池加持下，平台通过算法迭代和标准升级，制订出更合理的运价，规划更高效的路线，运输效率和服务质量进一步提升，双向赋能，吸引更多的司机和托运人加入，运力池和订单池再度扩大。这就是福佑卡车倾力打造的“双飞轮”效应，通过多个环节相辅相成、环环相扣，形成一个履约交易闭环，以此沉淀出对货主和司机两端的双边价值。

写在后续

“创业以来从没像现在这样踏实。”虽然过去两年遭遇疫情影响，但福佑卡车经过业务与组织调整后，变得更为健康。这让单丹丹感受到前所未有的踏实。

据福佑卡车关联人士称，去年四季度到现在，福佑卡车已经实现连续盈利。这意味着在未来布局中，福佑卡车有着更多的可能性。

瑞典心理学家卡尔·韦格尔提出，“要成为某个领域专家,至少需要经过大约10万小时的训练和实践”。基于此定律，刚过完8岁生日的福佑卡车，在专注承运这条道上，还要再努力30000个小时。毕竟在老大难的物流领域，数字化依然是道阻且长。

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