国内掀起的直播热，不仅培育了一大批新兴网红，也让产品通过直播销售更加广泛。这波热潮也蔓延到了海外，遍布东南亚和欧洲地区其他国家。当前，国内直播红利已趋于饱和，但境外直播潜力巨大，未来几年将会呈爆发式增长，这也为跨境电商发展带来新的突破口。

相比于中国，电商直播在海外市场似乎还是一片未完全开发的全新商业领域。根据 Foresight Research统计，2022 年美国电商直播预计收入只有110亿美元，这与庞大的中国直播电商市场相比差距甚远。

(资料图片仅供参考)

出品｜网经社B2B与跨境电商部

作者｜王添蓉

审稿｜勇全

一、国内外直播环境有何区别？

国内直播的野蛮生长，国外的直播就没这么疯狂，他们基本上都是在几大巨头的掌控之下——Facebook、Twitter推特、Youtube、Instagram等等。在赢利模式上，海外直播也跟目前的国内直播有很大的区别，海外的直播更注重娱乐性，也没有太多的直接类似于打赏和刷礼物等收费模式。

在海外，企业做视频营销和直播营销也非常常见，但海外视频传播核心还是关注企业的传播内容，通过传播跟企业相关的有价值、有意思的视频，在社交媒体扩张营销力和品牌传播，最终产生转化率。此外，国外的直播形式单一，未出现大面积带货直播等现象，内容要求低，竞争小而且喜欢新鲜感，而在国内更偏向网红营销。

如果要做跨境电商直播，建议把娱乐化的内容和企业或产品独特的一面相结合一体，通过传播跟企业相关的有价值、有意思的视频，在社交媒体提高影响力和品牌传播，最终产生转化率。跨境直播和短视频作为新流量入口，是未来跨境电商最重要的获客渠道之一。

对于国内外贸企业来说，做视频直播首先还是选择各大跨境电商平台的直播平台，比如说阿里巴巴国际站，阿里巴巴速卖通，亚马逊，lazada等电商平台目前都有自己的电商直播平台，这些主流的电商平台也有非常完善电商直播的培训系统。而海外版抖音tiktok的出现，直接把跨境电商直播推向了新的红利风口。

二、跨境直播难点有？

第一，语言问题需要解决虽然英语是中国的基础学科之一，但很少有人能真正熟练地使用英语，这导致找到合适的英语锚的成本相对较高，即使找到了，人员流动的风险也相对较大。除英语之外，跨境电子商务直播面向全球用户，对于阿拉伯、东南亚和拉丁美洲来说，语言差异很大，更难找到合适的人。

第二，需要解决时间问题。做欧美电子商务直播，一般在中国晚上到凌晨，需要长时间熬夜，对人体影响很大，特别容易影响团队的稳定性。

第三，需要解决效果问题。 目前，由于各种问题，许多跨境电商直播使用录音和广播，有些是无声直播，甚至无人出境直播，整体直播效果很差。

最后，需要解决投产比问题。电子商务直播需要相应的人员配置，长期投资成本不低。如果不能取得良好的转化效果，就很难长期投资。面对巨大的市场潜力，跨境电商直播带货难道没有更好的解决办法吗?

三、如何打造跨境直播？

海外直播怎样才能做？是很多人的疑点，也是拖延很多卖家进入海外直播带货的原因。

1、成立直播小组

成立一个直播小组需要一名专业的主播、主播助手以及场控三人组成。

1）主播：整场直播的中心，主角主播要求负责产品专业讲解和翻译，并树立企业的专业形象。

2）直播助手：辅助主播展示产品，进行互动主播助手主要辅助主播展示产品，与买家进行实时互动或者信息反馈。

3）场控：掌握整场直播的情况——节奏、时间、设备等场控负责把控整一场直播中的各个环节，包括从时间把握、活动设置、话术内容，客户反应等流程进行全面的直播把控。

以上的人员配备建议在公司外贸业务员的基础上，有条件的企业提前寻找中英文主播或其他有直播经验的搭配直播，事先对主播进行产品内容的相关培训。

2、直播物料准备

一提到直播设备和物料，绝大多数人的第一反应就是“复杂”，因为直播过程中的“声、画、编、播”每个过程都需要有不同的设备支持。

首先第一步需要搭建直播间，比如背景墙、灯光设置、拍摄设备、收音设备、电脑、着装等都需要提前配备好，直播物料都可以选择网上购买。

手机直播设备相对比较简单，主播需要有3样：1）高清高配置的手机一台(更推荐苹果手机)2）普通手机一台(播放伴奏)3）麦克风一枚和声卡一张

3、直播前邀约、预热

首先要求业务员提前两周做好定向邀约，通知老客户直播计划，提前写好邀约文案、海报，还有当天直播的链接，邀请他们届时来观看直播。在方向上，对正在沟通中的买家，可直接发出直播邀请；。

对采购意向不高的买家，可以分享一些行业趋势、产品干货等，通过专业性建立初期信任。对前期有一定基础的买家，可以通过产品促销等方式，促进订单形成。

直播前预热也很重要。将直播信息尽可能广泛地宣传出去，包括网站、facebook等社交媒体上进行疯狂预热，才有可能让很多外商参与直播，引爆直播间。

4、直播脚本策划

任何一场好的直播都需要有一个好的脚本。

1）合理安排直播时间：虽然直播相比较于线下场景而言，并不受物理空间的限制，但是直播时间将会影响整场直播的效果。跨境直播面向的是来自全球各地的采购商和买家，一般按照中国的直播时间是上午或者晚上进行直播。但由于某些地区时差或目标人群比较特殊，应该根据目标人群所在的地区合理安排，按照时区进行换算提前敲定好直播的时间。

2）了解客户群体的需求，选择合适的直播产品：在进行直播脚本策划前，首先要分析目标客户需求，选择合适的直播产品，再在脚本中加入能够吸引他们的产品需求点，并融入到产品的互动展示环节中。

3）增加直播互动性和趣味性：企业在进行直播时，应当避免重复以往的宣传产品信息和PPT。需要为买家创造“引子”，通过有吸引力的内容来激发起买家的兴趣。可以分享一些品牌案例或者售卖时与买家的小故事，风趣幽默地拉近与买家的距离。还可提前准备好资质证明等体现企业的专业度。如果能在直播间邀请一些之前合作过的买家来进行互动，也不失为一个买家帮你背书的好办法。有条件的企业可以邀请一些行业大咖解读行业趋势，分享一些行业热点、趋势解读，吸引更多的潜在买家。

5.直播后复盘

直播结束并不代表真正的结束，直播复盘工作必不可少。针对直播数据进行记录分析，为下次直播做更好的优化。直播数据：时间及市场：测试不同时段/时长的直播效果点赞数：粉丝用户点赞数，持续提升直播间热度观看人数：直播间实时的观看人数。

四、跨境直播注意要点

国内直播电商和跨境直播电商有着较大的区别，因为需要面对的消费群体和市场情况不一样，在国内很成功的方式不一定适用于跨境电商，所以不能盲目的生搬硬套。要想做好跨境电商，关键还是要对相应的市场进行调研，了解该市场的特点和需求，根据这些调研数据来调整自己的直播方式和经营策略。

跨境直播不可盲目复制国内C端直播的模式。很多人认为外贸直播干货就像国内的直播带货一样，简单设一个摊位就开始疯狂地卖货。你需要考虑的是，国内C端卖的东西金额是多少，而外贸订单最小金额是多少。

C端市场直播多是品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏。而B端直播将明显不一样，买家除了看重价格外，更重要得产品质量和企业实力。B端核心在于“产品”，让买家认可的不是直播的外贸业务员，而是产品的性能、资质硬件、服务和企业的专业度。

做跨境电商直播还需要有合适的工具，就目前来说，国内的直播工具已经比较成熟，而且种类非常整多，但是能够用于跨境直播的工具却不是很多，而且跨境直播的要求更为复杂，选择合适的工具就显得更加的重要。在选择这些工具的时候要进行综合的考虑，看自己主要需要用到哪些功能，以及哪些直播的软件更符合国外市场的喜好。

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